郑建文,婚了,非常忙碌,不是心平气和平等交流的人,私信邮件请直奔主题。 如何预估餐饮营业额 每次说到市调和评估的时候,我们最喜欢说到的一个东西,就是营业额。我们在了解一个品牌或者一个门店经营情况的时候,也喜欢用营业额来权衡它的发展程度和管理力量。而营业额这个数据对大多数经营者以及品牌公司都是一个敏感数字,它涉及到背后营运成本的剖析,还有财务方面的东西。每个品牌公司和私人经营者都忌讳说到营业额。即便是兄弟朋友开的小店,有时候在说到营业额的时候也是遮遮掩掩。其实说到它的感觉,就像是我们在谈工资的时候,有顾忌隐私的,有顾虑颜面的,甚至有其它心思的。 即便在我们在这个领域工作,问到营业额的时候,也如黄花大闺女,显得羞涩。还有一些有店资料的,拿到财务报表的,因涉及财务报税问题,也难免有些许水分和真假。 因此,对专业的市场研究咨询公司来说,确保数据的真实性,也是有必要的,而对一般经营者来说,如何拿到营业额数据或者测算预算营业额,都是一项必不可少的技能和技术。但是遗憾的是,测算营业额的方法并不是唯一不变的,因为每个业态的独特性,测算的方式也是千变万化的。而在说到测算营业额前,必须要跟大家沟沟通。 预估竞争对手的营业额数据,是非常重要的。但准确的营业额数据需要不断的验证和各种渠道的调查。预估营业额,只是验证真假以及在未能有效渠道拿到营业额数据的情况下做了模糊测试。而预估自身的营业额,则需要不断经验的积累和规律的摸索。 那到底如何测算营业额? 我们将餐饮门店分为两个小类,及快餐系、正餐系、休闲系三个分类。以便于我们做营业额预估方法的归类。 快餐的营业额测算方法较为复杂,需要一些经验的积累。在本身的经营中,就分为堂食(在店消费)和外带。但它的测算计算公式非常简单,一般情况下为: 客单价(人均消费)* 日来客数(每日交易单数)=日商(日营业额) 此方法为短时间预估日商的方法。 以商业街 KFC 为例,它的消费结构基本可分为:午餐占每日营业额比为:30%,晚餐占比 55%,其它时段 10%,外带 5%; 我们一般选择午餐或者晚餐的时间到店观察。 具体方法是,到店半个小时候,数这半个小时购买买单的人数,POS 机多的时候可以只数一台机器的买单数,POS 机不多的花数所有 pos 机的买单数。午餐的营业时间为 Am11-PM2,三个小时,有六个半小时。 计算公式为: 半个小时买单数 *6(6 个半小时,如果以一个小时为基数就是 3 个一小时)/30%(午餐站日营业额比)* 客单价=日营业额 例如,假设午餐在店呆了 30 分钟,有 15 个人买单,开了两台 pos 机,KFC 今天的营业额预估为: 15*2*6/30%*35(客单价)=21000 元 注意,这种方式的预估必须规避节假日和活动,以及天气的变化。例如你中午预测的时候是晴天,晚上下雨,这个数据就失准了。但总体来说不影响,因为你可以假设晚上也是晴天。你的营业额数据为晴天的数据,而非这一天的数据。 这个方法在做竞争对手调查的时候,简单粗暴,直接有效。除了快餐外还有很多业态可以使用,主要适用与周转率快的门店。但是这里面需要了解和测算两个数据,一个是客单价,一个是每天的营业额构成。 客单价的预估也相对简单,你到店的时候,观察 10 桌的消费金额,去掉最高和最低的,剩余的 8 桌金额除去人数,就是客单价。而营业额构成则需要摸索和研究。但一般我们只做竞争对手的调查,而营业额构成基本可根据自身门店的营业额构成推算出来。 这个方法的缺点是,数据存在误差,但也有规避误差的方法,即你用此方法,在不同的时间进行测算,且多天测算,最后取平均值,就可以很有效的预估出营业额数据。 第二种方法适用休闲系,以咖啡店为主的长时间消费结构的门店,而方法也很简单。它的计算公式为: 客座数 * 客单价 * 翻台次数=日营业额 客座数不用说了,很好数了,客单价方法同上。主要的是翻台次数。翻台的研究则在店的时间就相对长了。需要你店带一个时间段:如一个下午时间,PM2-PM5。你挑选几个位置,好坏穿插。你看看这几个桌子一个下午做了几个人,人数 / 座位数量,就是翻台次数。 咖啡厅也有消费构成,但是它的比率按高低峰分配,如高峰期一小时后翻台的情况,和低峰期翻台的情况是不一样的。 在咖啡厅这种休闲系中,下午和晚上是高峰期,其它时间是低峰期。假设某咖啡厅经营时间为 AM10- 凌晨 AM2,100 平方店;厨房和吧台 28 平方米;卫生间 2 平方米;营业区座位 46 个;其中: 高峰期:PM2-PM5;PM7-PM11M;一共 7 个小时 低峰期:AM10-PM2;PM5-PM7;PM11-AM2;一共 9 个小时; 经过测算高峰期 3 个小时翻一台,低峰期 6 个小时一台;客单价为 30; 日营业额为:46*30*(7/3+9/6)=3864 元; 第三种情况是正餐系,正餐系要用两种方法共同研究和尝试,以第二种方式为主。 最后要说的是探寻营业额顶点。这个有助于测算营业额数据的真假,它判断借助的工具是 POS 机器,及通过买单的速度研究营业额。 比如肯德基,营业时间按 AM6-PM10 来计算(KFC24 小时营业,暂时不考虑其余营业时间),以 KFC 的菜单,平均点单时间基本在 3 分钟,如果以更快更顺畅的时间计算,可以达到 50 秒;营业额时间 16 个小时,960 分钟; 情况一:960/3=320 单;一台 POS 机一天的营业额为:320*30(KFC 客单)=9600; 情况二:960/0.83=1156;一台 POS 机一天的营业额为:1156*30=34680; 实际上,结账速度越快,客单价会逐渐降低,因为,买单速度与客人点单的复杂程度息息相关;例如,买单速度能快到 20 秒一单,但维持不了很久;且速度快了后,基本以套餐为主; 这个东西需要慢慢体会。那这个数据有什么用,是要来评估一些虚假营业额。 例如以肯德基的买单速度 3 分一单测算,一个 pos 机器一天的交易单数就是 300 单;而且还是接连不断的;如果一家店,产品结构比肯德基复杂,告诉你一台 pos 一天交易 500 单,你觉得可信么? 当然,也有例外的事,就是如正餐一样,有服务员点单,POS 机只负责收银,也是提高效率的一种方式。 其实无论哪种方法,都需要不断的尝试和试错。我说这些方法,主要是预估营业额和测算营业额用的。你们经常在网络上看到:XX 一天卖 8000 碗;XX 一个月 50W 营业额;请不要盲目相信,用用我的方法吧;你们在加盟的时候,看看那个加盟的营业额预估,再用我的方法进行测算;也许,会有一点不一样的东西吧。 欢迎订阅我的微信公众号:悦元商业猫(yueyuancat) 发自知乎专栏「悦元商业猫」