优秀的谈判者通常具有哪些特质？ Cody，互联网，二级市场 以前因为工作的关系，研究过一段时间的谈判学，还算有一点算是心得的小体会吧？ 简单的说，我认为每一场谈判都最少包含 3 个基本元素，1. Factor（信息因素）；2. BATNA；3. Mediator 先说第一个，1. Factor 顾名思义，就是基本情况元素，在每一次的谈判中，了解对方和己方的，背景，诉求，事情进展，预期事件和外部影响因素等等信息，是每次谈判之前最基本的工作，展开来说，每一个基本因素要研究的深入，都可以罗列开来很多东西，像 @市井徒 的答案说的，跨文化谈判就是个很好的例子，谈判学中有很多道理和案例，都在讨论跨文化谈判，比如最典型的美国人谈判喜欢直来直去，而中国人谈判要从建立关系开始，这就是不同文化背景导致的谈判氛围偏差。搞清楚谈判的 factor 非常重要，因为有时候你会发现，一场长期谈判下来的成本，甚至高于谈判结果本身，所以选择谈判这一出发点从开始就是错的。 除此之外，还有一个非常重要的问题在于，要会分辨这个 factor 在谈判中是属于 position（立场）的，还是 interest（利益）的，什么是 position 和 interest 呢？在 coursera 的上个的那个关于谈判的公开课那个教授举了个例子让我记忆犹新。 假设有一个标准圆饼，甲乙双方分这个饼，甲负责如何切，乙负责如何分配，那么应该如何切割呢？正常人应该想的就是中间一刀竖切对吧？因为这样公平。这就是典型的基于 position 的想法，作为一个谈判者，一定要学会问 Asking Why.许乙方只是想要圆饼最外围的那一圈，而不要中间含有果酱的那一部分呢？如果我们继续追问下去，发现乙方有糖尿病，要控制糖分，而刚好甲方有个无糖馒头，是否又可以作为交换，换取乙方的分配权，从而得到整个圆饼呢？ Asking Why 是个非常好的习惯，不只在谈判中，我发现即使在面对面交流中，有时候信息都会因为交流双方的情绪等因素发生很大的偏差，而这个时候 Asking Why 就像一次屏幕消磁一样，Duang~ 的一下，让交流重新进入一个平衡状态。 然后第二个，2. BATNA BATNA 全称是 Best Alternative to a negotiated agreement（最佳替换方案）。说的通俗一点，就是 Plan B。这是几乎每一本谈判书籍都会谈到的一个缩略词。被称为商务谈判的最后王牌，其作用类似于你在玩 Blackjack 的时候那张底牌。 BATNA 的强弱，决定了你在整个谈判方案中终极优势有多大，是否具备主动权，主导权，甚至裁判权。一个优秀的谈判者，一定要掌握的就是，自己的 BATNA 是什么？对方的是什么？我所了解的对方的 BATNA 是否真实准确，对方呢？ 事前准备一般是不可能详尽摸清对方底细的，都是要不断的交流碰撞中，去发现对方的底牌，又或者故意展示自己底牌的冰山一角以便示威，而在谈判的过程中，可以使用很多心理学和谈判学的跨界技巧，比如锚定效应，比如 first offer 等等，具体的就不展开了。都是一些很技术层面上的东西，专业从事这一行的人，应该从技巧转变为一种习惯了吧。 最后第三个，3. Mediator Mediator 可以简单的解释为调停人，或者中间人的角色，有时候，你会发现，人真的是很神奇的生物，即便你从逻辑上分析，不管你的 factor 也好，还是 BATNA 也好，都是几乎无可挑剔的命中要害，但是对方就是不会接受你这个所谓的 I'll make you an offer that you can't refuse.这大概就是所谓的尊严比生命还要昂贵吧？ 所以遇到这种难题的时候，要学会找第三者介入来达成整个案子，而找什么样的第三方，也要依据前两者的来定，比如你最终目标是要巩固这段关系？还是说要取得绝对性的优势结果？mediator 的选择范围可以从最亲切的德高望重的长者，或者居中的法庭仲裁，甚至最野蛮的暴力压迫（比如港片里面，一伙古惑仔谈不拢，桌子一掀，拔出水果刀就开始 duang~duang~duang~），不一而足。 总之，商务谈判也是一门学问，我了解的不过是九牛一毛，而且在实际运用中，不会出现这么规矩的流程，有时候在生活中，谈判这种事情是会半路跳出来的，而这个时候依靠的还是平时锻炼内化出来的技能，或者说 street smart。其实我推荐有兴趣研究谈判的人除了看些基本教材，比如《getting to yes》外，还可以去看看一些著名的外交大使，他们每一个都应该是谈判领域的顶尖高手，像周恩来总理的“求同存异”方针就是个非常好的谈判策略，给我带来了很多启发，这是一种打破谈判固有流程的方式，就像你跟别人谈买卖，我先跟你讲你的好处是什么，我们再来谈具体的合作事情，某种程度上来说，是会提高不少谈判效率的。 阅读原文
