日报标题：除了拉存款还要做什么？一位过来人对银行客户经理的职业建议 知乎用户，银行信贷审批，轻度强迫症患者 因为工作原因，在知乎上回答的问题都集中在银行信贷审批领域，所以经常能够收到各类求助、解答和询问职业规划的私信。而接触最多可以用“群体”来标签的，就是从事银行对公客户经理的年轻人。我的银行职业之路的起步也是从做客户经理开始的， 第一，建立你的“安全边际”： 就像 @liuchang 说的，在一家股份制银行，对公客户经理日均存款 3000 万元大概 1 年 12 万元收入，也就是说有这些客户资源意味着你可以“养活自己”，你才有余力去跑客户扩展业务。银行其实和房产中介很像，有保护期，有底薪，但主要薪水要靠业务奖金。你的“安全边际”就是，无论在这家银行做下去还是跳槽，总有那么 3000 万日均存款关系户会跟着我。 在自我评估“安全边际”时，希望能够扪心自问坦诚说一句，不管现在银行你多多少个亿的存款多少个亿的贷款，如果跳槽你能带多少去新银行。 必须要强调一句，人在自我评估时一定会有“过度美化优势，选择性忽略弱点”的倾向，就是把成功归纳给自己的努力，把失败总结为外部环境因素。 把你的答案除以 5 甚至除以 10，差不多是你的安全边际。大多数工作四五年的银行客户经理其实都看天吃饭，从维护客户做起，即使遇上个大客户，人家看中的往往是银行而不是你。慢慢的，以前的客户经理离职了，一些没人管的沪领导分配给了你，还有现有的客户介绍的，自己撞上门的。 但这些都不是你能控制能带走的，不是你去了新银行能活下去而且活的好的资本。当然你也可以通过授信业务把日均存款“做”出来。做授信，管贷后需要非常强的专业能力，我们放在第二步说。 所以，如果还没建立你的“安全边际”，说明你还没有真正踏上客户经理的职业发展之路。 第二，培养你的专业业务能力 早年客户经理制度还没推行前，银行里还有个很洋气的名字叫“信贷员”。没有放过贷款不能叫做合格的客户经理。而且信贷业务做起来，不管是存款还是中间业务收入就都过来了。 为什么我把做贷款方在拉存款后面，给客户授信，做贷前尽职调查，写信贷报告完成审批，贷中落实授信条件放款，贷后管理号贷款安全回收，对任何一个银行新手来说都是非常非常困难的事情，这其中需要大量的经验累积。专业知识，人际交往，待人处事，职业敏感性……能讲的东西太多。 可以说，真的经历过做特快，特别是回收贷款的客户经理才是合格的客户经理。我们说让人成长最快的方式就是让客户经理学习做贷款。那段日子，客户经理真的会觉得有学不完的东西，有无穷的干劲。 但为什么我没有把做贷款的能力放在第一位。毕竟你要有了安全边际，才能够安心而不是急功近利的去做贷款，我看过太多客户经理，急着把以前行的信贷客户搬过来，半年试用期里拼命上报贷款，结果一笔也没批出来。为什么呢？每家银行的信审对这种跳槽过来的客户经理带的客户有非常强的戒备心理，原因无他，怕为了前手银行“举杠铃”。 做贷款最最忌讳的就是出坏账，一旦出了坏账，不仅在本行升迁无望，想辞职跳槽也是无门。一般就是拿个千把块生活费，全职催收逾期。这种日子是非常非常难过的。所以会跟新客户经理说，千万认真面对自己做的第一笔贷款，天上不会掉馅饼，到时候能够救自己的只有自己。 第三，考虑未来的职业发展道路 有了一定的存款客户资源，又有做贷款的能力，没有出过坏账，说明你已经是一个成熟合格的客户经理了。那么我们来说说升迁。 （1）走管理路线，客户经理——路支行行长助理 / 副行长 / 分行业务部福经理——路支行行长 / 分行业务部门经理——分行副行长——分行行长——……的道路。做到支行行长的比较多，再往上会比较困难，也不是你光会拉存款做贷款就能升的，要看很多东西。 （2）转做风控条线。比如我是走的“对公客户经理——风险经理——信贷评审——审批人”的道路，好处是可以做自己喜欢的专业工作，研究经济、行业、财务会计知识、法规政策、不良贷款。缺点是工作比较忙，和做前台不一样的忙。现在银行业还是非常缺合格的信审人员，只是这一行相对封闭，人员流动少，圈子比较小。晋升和收入都不能和前台比。 （3）离开银行。现在银行也属于夕阳行业了，机会不多，不管走哪条职业发展道路都看得到头。我昨晚聊天也开玩笑说，现在新起步的客户经理，收入可能还没送快递或者房产中介多。而且竞争又是特别激烈。利用在客户经理岗位上学到的专业能力或者客户资源，在其他金融相关行业，路其实也很宽。 阅读原文
