日报标题：踢得好很重要，但俱乐部想赚钱还要靠很多别的花招 贝斯诺格林，Gooner, World Traveler. 真是个让人感兴趣的话题。提问的是商业收入，平常确实关注不多。大巴黎我不是太熟，于是忍不住去翻了我厂 14/15 的年报，顺便在这里做点笔记。这一块我不是专业的，如果有错误，敬请指出。 这一版年报是 2015 年 9 月 18 号发布的，计算日期是从 2014 年 6 月 1 日至 2015 年 5 月 31 日，就是一个赛季。 开篇致辞中，球队主席满怀欣喜地向各位球迷宣告，阿森纳俱乐部的赛季商业营收（Commercial Revenue）第一次超过一亿英镑，根据收入表（图 1）我们可以看到，在这个“商业营收”概念里，既有商业合作（Commercial），也包含了零售和授权（Retail and licensing）。球队收入构成如下：俱乐部上赛季收入全部发生于英国，其中最主要的收入来源，包括了比赛日收入（29.14%），转播费（36.24%），以及商业营收（29.98%），这三项的比重已经超过了 95%。反倒是球员交易收入，所占比例极小。 图 1，阿森纳俱乐部 14/15 赛季营业额构成 顺便看一下近三年收入 KPI 对比（图 2），显示出阿森纳稳步增长的商业发展趋势：12/13 赛季，商业收入占总收入的 22.25%，13/14 赛季为 25.54%，而 14/15 赛季为 29.98%。此处要注意的是，商业收入所占总营收的比例都与各自的球场收入，转播分成，营销能力相关，所以这里并没有一个通用的数值，来判断它否合理。 图 2：阿森纳俱乐部近三年收入 / 阿森纳俱乐部近三年商业收入 然后直接去看第二十页，财务报告中识别了几个关键的商务风险和不确定性（图 3），在一定程度上解答了本问题，当然这是站在经营的角度几个最重要的因素，肯定不是全部。 图 3：五个关键经营风险 翻译如下： 1. 一线队的表现以及受欢迎程度。 2. 关键岗位人员的聘用和保持。 3. 相应足球主管部门的政策。 4. 电视转播合同的价格。 5. 关键商业合同的续约。 这里第一点其实可以引出很多关键词，卖队长、争四、十六郎、站着死……等等，不可说与球队的经营理念毫无关系，在欣赏竞技的同时，也应该站在商业的角度去思考（成绩、球员健康、收入、竞争对手等经营要素的平衡），去体会球队的建队策略和经营理念。对于阿森纳来讲，从买入厄齐尔，这两年不停的成功续约，球员进多出少等现象，我们可以逐渐感受到球队在恢复元气，经营策略也会根据球队的经营状况随之调整，但有温格在，翻天覆地的变化应该是不会有的。 第二点，除了指球员的签约以外，还包括球探、队医、教练、商务、媒体、管理等各个方面，不过无论任何企业，知人善用都是很重要的一个环节，这里也就不多展开了。 第三点，近年来大家最熟悉的大概就是劳工证、户口本、欧足联的财政公平政策等等，也都会直接或间接对球队的商务收入有影响。 第四点，转播合同的价格。球队自己也说，这方面完全没有独立并直接影响收入的能力，全由英超联赛或者欧足联来决定分成。上赛季这一块收入大概在 1.248 亿英镑，较前一年涨幅在 3.3% 左右，对俱乐部个体而言，占总收入的三分之一以上，也算是关键收入。但说实话此处我不是很明白，这种相对稳定但是不受控的收入，将会从哪些方面对俱乐部产生大的影响？就此问题我请教了著名的火车社社长，他将浸淫股市多年的经验稍稍传授于我，表示这是上市公司财报里的例行公事，总体来说，转播合同的价格上涨带来的好处居多。而我所能想到的，是联赛中各游球队收入统一增加，引起的高薪球员数量的增加。阿森纳的资薪体系，在阿布入主切尔西、各个财团加入英超之后，已经没有什么竞争力，中下游球队靠转播收入也能买得起好球员，付得起高工资，阿森纳面临的竞技难度进一步增加，随之回到第一点上去。这个问题也欢迎各位专家再来指点一下。 第五点：主要是赞助合同这一块。俱乐部中（长）期合作伙伴目前有两个，一个是阿联酋航空，一个是彪马，前者是球场冠名和胸前广告，后者是球衣赞助。其它的均为二级合作商和区域合作商，总计 27 个。在比赛日收入几乎已经没有上涨空间的情况下（14 年到 15 年，球场场均上座人数从 59,790 上升至 59,930，上座率已超过 99%，比赛日营收只上涨了 0.17%），已有赞助商合同的条款的更新续约，寻找新赞助合作才是俱乐部商业创收的重点工作方向，而这也得依靠球队拿出好的表现才能拿到好的价格。 那么俱乐部寻求合作，一般都考虑什么呢？ 在正常的商业规律下，越有影响力的俱乐部，想要合作的广告商就越多（问题中提到的巴黎圣日耳曼的收入应该不在此列，正如前面答案里提到的“左手换右手”方法）。一个球队决定是否与一个企业形成合作关系，大致有以下两个层面的考虑。 从低层面来讲，合作企业的经营方向，要与球队的商务开发策略一致，且不能与已有的合作商有业务冲突。又以阿森纳为例，我们看看都有哪些赞助商。进入球队官网【Our Partners】页面，我们看到阿联酋航空和彪马被置顶，接下来是 9 个官方合作商，分别涉及汽车、配件、租车、运动饮料、数字通讯、家电商城、手表、金融服务、私人医疗等领域。除此之外，地区合作商中有银行、有博彩、有酿造等等。所涉及的开发方向很多。但借助足球天然的受众优势，俱乐部的商业合作仍然有巨大的空间。 从高层面来讲，一个良好的球队形象，广泛的球迷基础，以及俱乐部所遵循的行为标准，所承担的社会责任，应与合作公司的企业文化契合。而基于双赢考虑，球队也并不是随便什么品牌只要掏钱就能来的，他们一样要利用合作方的受众，来扩大自己的影响力。这种审视也是相互的。 但是，这也取决于俱乐部有多大的意愿进行商务合作。其一是俱乐部自己也在经营品牌（比如服装、配件）。其二是过度的开发也可能导致球员商业活动增加，竞技水平受影响。同样过多的广告也会引起受众的反感。俱乐部经营者也不会傻到只看到眼前利益，一次就把球队的商业潜力榨干。 所以，从这个角度来说，俱乐部的商业收入与其一线队球队形象，企业战略、合作方实力、商务谈判技巧等几个方面也有一定关系。 综上，个人观点，对于一个正常经营生长的球队，影响商务收入的因素中，一线队表现为最关键，经营管理团队组建为其次。这两点做好了，其它问题基本都是迎刃而解。 特别致谢：火车社社长 @火车 Stranger 本答案数据来源： 【阿森纳 2014 / 15 赛季年报】，转载请私信联系。 阅读原文
