日报标题：微软要裁员千人，跟不上互联网时代的商业模式是该转型了 知乎用户，Would you know my name, if I saw you.... 我正在经历本次裁员。就我所知我所在的部门同事，有人在 7 月 4 日被突然通知不用参加本年度在天津举办的 kick-off 了，原因是“酒店房间不够”。你懂的…… 听说本次裁员条件是 N + 2，劳动关系保留到 8 月底，这么算来基本上是 N + 4 的待遇了。 言归正传，就本次裁员来说，我觉得有两个目的： 1. 管理层敦促企业转型，不能再躺在产品上收 License 费用过日子了，业务模型变了，销售团队要跟着变！ 以前微软的销售和市场部门（SMSG） 的销售力量主要是三块：EPG（Enterprise and Partner Group） 主要针对那些人多钱多的大客户和大合作伙伴；PSG（Public Sector Group） 公营事业部，主要是针对政府、医疗和教育等有政府背景的事业单位客户；SMSP（Small and Midmarket Solutions and Partners Group）中小企业事业部，主要针对中小企业市场和中小型合作伙伴，微软对于中小型的定义是人数小于 250 人的企业。 了解了以上知识，再来看一下重组以前的商业模型：微软以前主要是靠售卖软件产品的 License 以及硬件比如 Surface 来取得商业利润的。可想而知，那些人多、钱多的企业就是微软的重点客户，比如三桶油、电信三大家以及银行客户等等等等。他们人多钱多，自然每单生意的营收和利润都很不错。 然而互联网时代来临了，很多企业虽然人数没有那么多，但是利润和营收却很大。大型著名企业，比如腾讯，才几万人，但是年利润却可以排在一干国企的前面。小的企业比如微软自己孵化的云适配这家公司，主营业务是通过自己的脚本可以改变一个针对 PC 屏幕的页面在移动端的渲染。通过这家小规模企业的带动，其每天的流量可以与新浪门户网站比肩。这就意味着，在这个时代之下一些人数较少的企业也能创造很高的利润。这些企业可以买得起微软的产品，但是微软依靠按人头收 License 却收不到什么钱。 再来说说云的商业模式，云的商业模式是把企业通常意义上的软硬件投资改为租用。比如以前一个企业要部署一套 Exchange 邮件系统，需要有售前帮它测算一下需要多少台服务器，每台服务器需要多少内存和 CPU，企业再去按照建议购买硬件，然后是服务器上架，软件安装和调试，账户配置等等，才能最终用上 Exchange。其实服务器和其它买回来，不管你用还是不用，从财务上来说都要开始计提折旧，都要纳入企业的经营成本。对于微软来说，这个企业买完了 Exchange，能做的生意也就不多了，因为不太可能在 3-4 年的时间里客户再花更多的钱去买 Exchange 的下一个版本。 云的商业模式不是这样，硬件由微软、AWS 等云运营商提前购置，软件预先配置好（PaaS 和 SaaS）客户需要时，只需要按照用户数量或者使用服务的时间租用即可。对于微软来说，把用户的一锤子买卖，变成了月月收租的地主。这就好比你去购买人寿保险，保险公司喜欢期缴，也就是按月或者按年付费；不喜欢趸缴，也就是一次性付清保费。为什么呢？因为期缴保单中途退保的比例可控，企业盈利可预期，而趸缴，等于是今天来一笔巨款，明天可能没收入，盈利预期不可控企业财务资金安排比较困难，毕竟在利率跑不赢 CPI 的前提下，把一笔巨款放在银行那就是在赔钱，为一笔巨款短时间内找个好的投资渠道很难。 对于资本市场来说，一个企业的盈利可以预期，财务稳健向好，再配合上巨大的市场潜力就可以获得较高估值。微软的股价已经说明了这个道理。这同时也是 salesforce 一个云上的 CRM SaaS 厂商估值数百亿美金的主要原因。 看到了以上内容，基本上就明白了微软为什么要重组销售团队了。首先，要适应互联网时代对传统商业模式的挑战，小于 250 人的企业也能做大生意！比如那家云适配，按照 License 收钱，真的就是一家小客户，但是如果能让他们用微软的云，每月按照流量和租用服务器的时间收费，那么这就是一家大客户了。其次，是要适应云的商业模式，精简收 License 的销售人员，增加云销售人员的比例。让客户用好云，还需要在云上面落地各种解决方案，让不同场景的商业客户都可以用云平台为他们解决问题，这需要为市场和销售团队招募很多解决方案和技术专家。 2. 要抹掉 KT 的一切印记，给销售和市场团队重新洗脑 Kevin Turner 曾经是沃尔玛超市的雇员，他为沃尔玛工作的 20+ 年，并于 2002 年升任沃尔玛山姆会员店的 CEO，2005 年被 Steve Ballmer 揽至微软出任 COO，2016 年离开。之前说的 EPG、SMSP、PSG 的销售团队架构由 KT 一手搭建，并对 KT 负责。KT 对微软销售业绩的绝大部分负责（也有少量比如 XBOX 之类的不在 KT 的下面）。KT 下面下辖美国公司，以及微软国际（美国本土以外的市场）。KT 于 2016 年 4 月份离开微软，KT 下面的微软国际 CEO 和美国本土市场的 CEO 同时升任 EVP，向微软 CEO 汇报。这次销售团队重组，正是由这两位 EVP 主导的，一些团队彻底改了名字，一些团队被打散合并（比如我所在的团队）。这样一来 KT 十余年给微软留下的印记将逐渐抹去，新的销售团队领导将给整个全球三万余人的销售和市场团队重新洗脑，重新建立销售模式。 微软有一句人人都知道的话：唯一不变的就是变！ 这次裁员和重组何时结束尚不得而知，也许还有第二拨、第三拨。但是同时也会进行相应招聘，加入新鲜血液，适应企业的数字化转型。 阅读原文
